他是医疗巷的情报副总裁也是医疗巷启动项目的负责人为医疗保健初创企业提供资源和支持。仅在今年的头几个月里,他的组织就与360多家医疗设备初创公司合作。
医疗设计与外包最近与Jaskulke聊了聊医疗技术企业家如何在最终出售公司之前交到朋友。
了解市场,建立关系网
医疗设备企业家——尤其是第一次创业的企业家——在开发技术时往往存在很大的盲点。
贾斯库尔克说:“他们爱上了自己的解决方案,而不是爱上了问题本身,他们可能会把注意力集中在自己的事情上,而忘记了还有其他人在解决同样的问题——他们可能有更好的解决方案,更有竞争力的解决方案,或者只是一个更容易推向市场的解决方案。”
他建议通过阅读贸易出版物来了解市场、竞争对手和潜在买家的最新情况MassDevice和MDO,参加社交活动,如DeviceTalks并跟上协会,如医学的小巷,MassMedic,加州生命科学和AdvaMed。
专业服务公司也提供了大量有用的市场信息,因为他们接触的公司范围很广。这包括会计师、律师、银行家、营销机构、合同研究组织(cro)和合同制造组织(cmo)。如果你的律师事务所也代理战略买家,那就更好了。
“建立这些网络,获取了解市场的信息是至关重要的,”Jaskulke说。
LinkedIn也提供信息。比方说,你想和美敦力公司或波士顿科学公司谈谈你的设备,但不知道该从数万名员工中挑出哪一位。在LinkedIn上搜索个人资料可以帮助你找到特定业务部门的总经理或公司发展主管,同时也可以帮助你找到可以介绍你认识的共同联系人。
创业者的同侪团体可以给你一个建立联系的地方,找到应对挑战的解决方案,并获得供应商、投资者和战略买家的推荐。
他说:“有时候你会觉得社交网络让你远离了工作,但社交网络就是你的工作。”最终,你会通过这个群体来获得关键的介绍,所以要建立这些关系。”
市场规模
随着利率不断攀升,现金越来越难获得,初创公司将更难进入规模较小的市场,因为这些市场无法证明资本投资的价值。
“我会看到一些初创公司说,他们的全球市场总额是5000万美元或1亿美元,”贾斯库尔克说。如果我必须花费3000万或4000万美元在一个1亿美元的市场上将产品商业化,那么与我必须花费2亿美元在一个50亿美元的市场上相比,这很难奏效。”
他还注意到,制药公司更早参与了市场准入和报销方面的工作,这一趋势在生物制药行业更为常见,但近年来已经转移到了设备领域。
“设备行业已经意识到了这一点的重要性,但我们仍然没有在很多早期创业公司中看到这一点,”他说。“我们开始看到越来越多真正的新公司在第一天就开始考虑报销途径。不仅仅是编码和覆盖范围,还有实际的支付率,医院的收入周期管理,并真正试图了解这个产品如何推动或不推动客户的业务,然后围绕这个设计一个商业模式。”
这种与商业化相关的努力可以以顾问或与销售组织分开的内部市场准入员工的形式进行。这种早期投资使设备开发商更容易在未来获得回报,而不是等到他们完成临床试验或获得监管部门的批准。
定位你的推销
对于第一次创业的人来说,在他们确定了一个特定的公司或个人之后,另一个麻烦的地方是清楚地表达为什么这个公司或个人想要和他们交谈。
“我听过的最有效的演讲往往是从要解决的问题开始,并以一种与听众相关的方式来定位问题。因此,如果他们在谈论一种战略,也许他们瞄准的是一个服务很差或没有服务的大市场,公司在他们的投资组合中有一个缺口。”“然后他们会谈论球队的实力,以及为什么他们能赢。”
Jaskulke分享了他从投资者那里听到的一些建议Techstars如果你正在筹集资金,征求别人的意见。如果你需要建议,就向别人要钱。”
他说,关键在于,如果医疗技术企业家带着一笔交易的想法去找投资者或美敦力(Medtronic)或奥林巴斯(Olympus)这样的公司,他们就会进入交易模式。“对于这些公司和投资者来说,‘不’是最常见的答案。”
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相反,应该尽早与潜在的买家和投资者接触,以更多地了解市场并建立信任关系。当你需要融资或做交易的时候,他们会更积极地看待你,也更愿意和你进行对话。
“你无法提高信任,”Jaskulke说。“你需要慢慢积累。感觉很难,但最终会更容易,也更成功。”